Méthode travaillée
Modéliser une stratégie d'excellence : éliciter la stratégie de la personne qui réussit, éliciter aussi celle de l'apprenant pour cibler l'écart précis, transmettre selon le 4MAT les seuls maillons décisifs, puis vérifier et projeter dans une situation future.
Situation étudiée
Inès encaisse un refus commercial et enchaîne aussitôt, quand Tom s'effondre à chaque non. En comparant les deux stratégies, le responsable isole deux maillons manquants chez Tom - séparer le refus de sa personne, se donner un critère de sortie - et les lui transmet : dès le premier essai imaginé, il retrouve de la disponibilité.